Download or read book Gesti n de la fuerza de ventas y equipos comerciales Transversal MF1001 3 Certificados de Profesionalidad written by Pilar Caballero Sánchez de Puerta and published by EDITORIAL CEP. This book was released on 2019-10-29 with total page 207 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (MF1001_3) es uno de los módulos formativos transversales perteneciente a distintos Certificados de Profesionalidad de la Familia Profesional Comercio y marketing. Este manual sigue fielmente el índice de contenidos publicado en el Real Decreto que lo regula. Se trata de un material dirigido a favorecer el aprendizaje teórico-práctico que resultará de gran utilidad para la impartición de los cursos organizados por el centro acreditado. Los contenidos se han desarrollado siguiendo esta estructura: • Ficha técnica • Objetivos generales y específicos • Desarrollo teórico • Ejercicios prácticos con soluciones • Resumen por tema • Glosario de términos • Bibliografía

Download or read book Gesti n de la fuerza de ventas y equipos comerciales MF1001 written by Carmen Arenal Laza and published by TUTOR FORMACIÓN. This book was released on 2018-12-01 with total page 208 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Este Manual es el más adecuado para impartir el MF1001 "Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. - Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial. - Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. - Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial. - Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales segúndistintos objetivos y requerimientos. - Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situacionesde conflicto habituales en equipos de comerciales. Índice: Determinación de la fuerza de ventas 7 1. Introducción. 8 2. Definición y conceptos clave. 9 2.1. Concepto de la fuerza de ventas. 9 2.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta. 10 3. Establecimiento de los objetivos de venta. 14 3.1. Número de clientes y fuerza de ventas. 17 3.2. Red de venta externa e interna. 19 4. Predicción de los objetivos ventas. 24 4.1. La importancia de la predicción de ventas. 24 4.2. Supuestos sobre el potencial de mercado. 25 4.3. Métodos de predicción de ventas. 27 4.4. Procedimientos de estimación de cuotas. 29 4.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas. 31 4.6. Los presupuestos de ventas. 32 5. El sistema de dirección por objetivos. 32 5.1. Ventajas y desventajas. 33 5.2. Variables y Parámetros de control. 37 5.3. Objetivos del vendedor. 40 5.4. Objetivos del gerente de ventas. 40 5.5. Prevención de problemas. 41 6. Resumen. 43 7. Autoevaluación. 44 Reclutamiento y retribución de vendedores 47 1. Introducción. 47 2. El reclutamiento del vendedor. 48 2.1. Perfiles del vendedor. 49 2.2. Fuentes de reclutamiento. 49 2.3. Captación de candidatos. 52 3. El proceso de selección de vendedores. 52 3.1. La definición del puesto. 53 3.2. Entrevistas. 54 3.3. Pruebas de selección. 55 3.4. La decisión de contratar/rechazar. 60 3.5. El contrato de trabajo. 61 4. Sistemas de retribución de vendedores. 62 4.1. La función de los planes de retribución. 64 4.2. Métodos de retribución y compensación. 66 4.3. Otras recompensas no monetarias. 67 5. La acogida del vendedor en la empresa. 68 5.1. La sesión informativa inicial. 70 5.2. El manual de ventas de la organización. 71 5.3. La promoción de los vendedores. 72 6. Resumen. 73 7. Autoevaluación. 74 Liderazgo del equipo de ventas 75 1. Introducción. 76 2. Dinamización y dirección de equipos comerciales. 77 2.1. La filosofía de dirección de la empresa. 78 2.2. Cultura empresarial. 78 2.3. El jefe del equipo y sus habilidades directivas. 79 3. Estilos de mando y liderazgo. 81 3.1. Directivo. 81 3.2. Participativo. 82 3.3. Delegativo. 82 3.4. Transformacional. 83 3.5. Transaccional. 83 4. Las funciones de un líder. 87 4.1. Crear y mantener motivado al equipo. 87 4.2. Comunicarse con él. 87 4.3. Motivar y liderar. 88 4.4. Formar y corregir. 89 4.5. Planificar y controlar. 90 5. La Motivación y reanimación del equipo comercial. 91 5.1. Definiciones. 91 5.2. Principales teorías de motivación. 91 5.3. Diagnóstico de factores motivacionales. 95 5.4. Un plan de motivación para vendedores. 96 6. El líder como mentor. 98 6.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. 98 6.2. La comunicación con el equipo. 101 6.3. La prevención de conflictos. 101 7. Resumen. 104 8. Autoevaluación. 105 Organización y control del equipo comercial 106 1. Introducción. 107 2. Evaluación del desempeño comercial. 108 2.1. Conceptos básicos. 108 2.2. Métodos de evaluación del plan comercial. 108 3. Las variables de control. 110 3.1. Las variables que miden el desempeño del equipo. 110 3.2. Las variables que miden el desempeño del vendedor. 112 3.3. Métodos de evaluación del plan comercial. 115 3.4. El cuadro de mando del gerente de ventas. 115 3.5. Las ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto. 117 4. Los parámetros de control. 119 4.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. 119 4.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control. 120 5. Los instrumentos de control. 124 5.1. Procesos y actividades. 124 5.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor. 124 6. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. 126 6.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. 126 6.2. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. 128 6.3. Decisiones de planeamiento. 129 6.4. Evaluación de los informes de venta. 131 6.5. Consecuencias de la evaluación. 132 7. Resumen. 135 8. Autoevaluación. 136 Formación y habilidades del equipo de ventas 137 1. Introducción. 138 2. Necesidad de la formación del equipo. 139 2.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. 139 2.2. Objetivos de la Formación. 140 3. Modalidades de la formación. 144 3.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea. 144 3.2. Planes de formación de la organización. 144 3.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación. 145 3.4. Métodos, tiempos y áreas formativas. 146 4. La formación inicial del vendedor. 151 4.1. El curso de bienvenida. 151 4.2. Detección de las carencias formativas del vendedor. 151 4.3. Programas de refuerzo. 153 4.4. El trabajo en grupo. 154 5. La formación permanente del equipo de ventas. 157 5.1. Áreas y acciones formativas. 160 5.2. Organización de la formación. 161 5.3. Controles de eficacia de la acción formativa. 163 5.4. Necesidades de formación emergentes. 164 5.5. Evaluación de los planes de formación. 164 6. Resumen. 169 7. Autoevaluación. 170 La resolución de conflictos en el equipo comercial 171 1. Introducción. 172 2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. 173 2.1. Psicología del mismo. 173 2.2. Niveles. 174 2.3. Estructura. 176 2.4. Dinámica. 177 2.5. Principios y retos. 178 2.6. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo. 182 3. Identificación del conflicto. 184 3.1. Emociones y conflicto. 184 3.2. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. 185 3.3. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. 188 3.4. Técnicas de detección. 191 4. La resolución del conflicto. 193 4.1. Negociación y resolución de problema. 194 4.2. El uso de intermediarios o representantes. 197 4.3. Psicología y ética de la resolución. 198 4.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. 199 4.5. Estilos de negociación de conflictos. 200 4.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos. 202 5. Resumen. 205 6. Autoevaluación. 206 Bibliografía 207

Download or read book MF1001 3 Gesti n de la fuerza de ventas y equipos comerciales written by Alicia Rodríguez Rodríguez and published by Editorial Elearning, S.L.. This book was released on 2014-04-01 with total page 340 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Esta publicación corresponde a uno de los Módulos que componen el Certificado de Profesionalidad denominado COMT0411 – Gestión Comercial de Ventas. Una vez finalizado el Módulo, el alumno será capaz de Gestionar la Fuerza de Ventas y Coordinar el Equipo de Comerciales. Para ello, se estudiará la determinación de la fuerza de ventas, el reclutamiento y retribución de vendedores, el liderazgo del equipo de ventas. Además, también se darán nociones sobre la organización y control del equipo comercial, la formación y habilidades del equipo de ventas y la resolución de conflictos en el equipo comercial.

Download or read book Gesti n de Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales MF1001 3 written by Juan Pedro Garcia Palomo and published by Grupo Editorial RA-MA. This book was released on with total page 154 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre. Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación.

Download or read book Gesti n de la fuerza de ventas y equipos de comerciales COMT0411 written by Sergio Jiménez Martínez and published by IC Editorial. This book was released on 2023-07-24 with total page 288 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Libro especializado que se ajusta al desarrollo de la cualificación profesional y adquisición del certificado de profesionalidad "COMT0411. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS". Manual imprescindible para la formación y la capacitación, que se basa en los principios de la cualificación y dinamización del conocimiento, como premisas para la mejora de la empleabilidad y eficacia para el desempeño del trabajo.

Download or read book Gesti n de la fuerza de ventas y equipos comerciales written by GARCÍA PRADO, ENRIQUE and published by Ediciones Paraninfo, S.A.. This book was released on 2016-01-01 with total page 274 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Producir un bien o desarrollar un servicio de calidad que responda a las necesidades de los clientes, potenciales o reales, no es suficiente para garantizar el éxito de nuestra empresa: hay que saber ponerlo en su conocimiento de la forma correcta y más atractiva. A través de este libro aprenderemos a calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial, y a aplicar técnicas de organización y gestión a fin de alcanzar y mejorar nuestros objetivos; además, veremos cómo determinar estilos de mando y liderazgo aplicando métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de los planes de venta. Por último, definiremos estrategias de formación y reciclaje de equipos comerciales aplicando técnicas de negociación y resolución en distintas situaciones de conflicto. Cada capítulo se complementa con actividades prácticas y de autoevaluación, cuyas soluciones están disponibles en www.paraninfo.es. Los contenidos se corresponden fielmente con los delMF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales, transversal a los certificados COMT0111 Gestión comercial inmobiliaria (RD 614/2013, de 2 de agosto) yCOMT0411 Gestión comercial de ventas (RD 1694/2011, de 18 de noviembre).