Download or read book Organizaci n de equipos de ventas written by MARTÍNEZ MARTÍNEZ, AURORA and published by Ediciones Paraninfo, S.A.. This book was released on 2016-01-01 with total page 138 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional de Organización de Equipos de Ventas, del Ciclo Formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing. La materia se ha distribuido en ocho unidades, que abarcan los siguientes contenidos: • Unidad 1. Determinación de la estructura organizativa y del tamaño del equipo de ventas. • Unidad 2. Determinación de las características del equipo comercial. • Unidad 3. Asignación de objetivos a los miembros del equipo comercial. • Unidad 4. Definición de planes de formación I. • Unidad 5. Definición de planes de formación II: perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales. • Unidad 6. Diseño de un sistema de motivación y retribución del equipo comercial. • Unidad 7. Propuestas de acciones para la gestión de situaciones conflictivas en un equipo comercial. • Unidad 8. Diseño del sistema de evaluación y control de los resultados de ventas y actuación del equipo comercial. Además de unos contenidos adecuados, todas las unidades ofrecen gran número de figuras, tablas, actividades resueltas y actividades propuestas que ayudan a que el alumno consolide los conocimientos adquiridos durante su estudio. Al mismo tiempo, los cuadros de información importante y adicional contribuyen a consolidar su aprendizaje. Asimismo, al final de cada unidad se ofrece un mapa conceptual, que facilita el repaso de los contenidos, y actividades finales de comprobación, de aplicación y de ampliación de conocimientos.

Download or read book Organizaci n de equipos de ventas 2 edici n 2022 written by ZUMEL JIMENEZ, MARIA CRISTINA and published by Ediciones Paraninfo, S.A.. This book was released on 2022-03-02 with total page 198 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: El equipo de ventas trabaja para satisfacer;las necesidades de los clientes;proporcionando ventaja competitiva;en toda actividad comercial.;Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional de Organización de Equipos de Ventas, del Ciclo Formativo de grado superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing.;Los principales temas que se abordan en la obra son los siguientes;• Estructura organizativa, tamaño y características del equipo de ventas.;• Asignación de objetivos de los miembros del equipo comercial.;• Definición de planes de formación.;• Perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales.;• Diseño de un sistema de motivación y retribución del equipo comercial.;• Propuestas de acciones para la gestión de situaciones conflictivas en un equipo comercial.;• Diseño del sistema de evaluación y control de los resultados de ventas y actuación del equipo comercial.;• Definición y estructura del plan de ventas.;En esta nueva edición se han revisado y actualizado los contenidos teóricos, que se han ampliado con nuevas actividades y casos prácticos para ayudar al alumnado a reforzar lo aprendido en cada unidad. Así mismo, se ha incluido una nueva unidad con la definición y estructura del plan de ventas.;Cristina Zumel Jiménez es licenciada en Economía por la Universidad Complutense de Madrid. Ha desarrollado su actividad profesional a lo largo de veinte años en la empresa privada, en el ámbito de la negociación y la logística internacionales. Actualmente es profesora de Formación Profesional en el Centro Integrado de Formación Profesional Carlos III de Cartagena, en la especialidad de Comercio y Marketing.;Aurora Martínez Martínez es profesora titular en el Departamento de Economía de la Empresa de la Universidad Politécnica de Cartagena. Antes de obtener el doctorado en Economía y Gestión de Empresas por la Universidad Politécnica de Cartagena, desarrolló su actividad profesional en el mundo de las finanzas y gestión de empresas, donde ha afrontado distintas responsabilidades en compañías de presencia tanto nacional como internacional. También ha participado en conferencias y publicado diversos libros y artículos.

Download or read book Direcci n efectiva de equipos de venta written by Alejandro Schnarch Kirberg and published by Ecoe Ediciones. This book was released on 2020-08-09 with total page 185 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: El propósito de este texto, en su tercera edición, es destacar la importancia que tiene el manejo de los equipos de venta en los diferentes mercados, presentando al gerente de ventas como un líder y estratega que indaga en la búsqueda de nuevos clientes satisfechos, leales y rentables en los nuevos escenarios de avances tecnológicos; lo que a su vez, plantea algunas amenazas a la venta personal, pero también nuevas oportunidades para mejorar procesos y el manejo de información. Dirigido a directores comerciales, empresarios y emprendedores, así como a vendedores con aspiraciones gerenciales. También es de gran utilidad para profesores y estudiantes de pre y postgrado de carreras relacionadas con administración, mercadeo, ingeniería comercial, ingeniería industrial, gerencia, relaciones humanas, entre otras.

Download or read book El arte de la venta y la direcci n de equipos written by Juan Isidro Martinez Pastor and published by Bubok. This book was released on 2024-03-07 with total page 42 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:

Download or read book Organizaci n de equipos de ventas Acceso written by AURORA MARTÍNEZ MARTÍNEZ and published by Ediciones Paraninfo, S.A. This book was released on 2016-05-17 with total page pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:

Download or read book MF1001 3 Gesti n de la fuerza de ventas y equipos comerciales written by Alicia Rodríguez Rodríguez and published by Editorial Elearning, S.L.. This book was released on 2014-04-01 with total page 340 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Esta publicación corresponde a uno de los Módulos que componen el Certificado de Profesionalidad denominado COMT0411 – Gestión Comercial de Ventas. Una vez finalizado el Módulo, el alumno será capaz de Gestionar la Fuerza de Ventas y Coordinar el Equipo de Comerciales. Para ello, se estudiará la determinación de la fuerza de ventas, el reclutamiento y retribución de vendedores, el liderazgo del equipo de ventas. Además, también se darán nociones sobre la organización y control del equipo comercial, la formación y habilidades del equipo de ventas y la resolución de conflictos en el equipo comercial.

Download or read book Direcci n de ventas 12 edici n written by Manuel Artal Castells and published by ESIC Editorial. This book was released on 2013-12-11 with total page 526 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: • En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. • En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. • En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas ● La organización de la estructura de ventas ● La organización de la comunicación interna en ventas ● Investigación, planes y estrategias ● Previsiones y cuotas de venta ● Organización del territorio y de las rutas ● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual ● Reclutamiento de vendedores ● Metodología de la formación de vendedores ● Contenido de la formación de vendedores ● Motivación y animación de vendedores ● Remuneración de vendedores ● Control de ventas, de vendedores y de costes ● Las ventas especiales.

Download or read book Organizaci n de equipos de venta written by and published by . This book was released on 2015 with total page 90 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:

Download or read book Organizaci n de equipos de ventas written by and published by . This book was released on 2020 with total page pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Resumen

Download or read book Direcci n de equipos comerciales Manual te rico written by Pilar Caballero Sánchez de Puerta and published by EDITORIAL CEP. This book was released on 2015-02-12 with total page 175 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: El presente volumen incluye los contenidos fundamentales para la impartición del programa docente “Dirección de equipos comerciales“. El material se ha diseñado para servir de apoyo en cualquier actividad destinada al aprendizaje de sus competencias profesionales. La estructura del manual es la siguiente: - Objetivos generales y específicos - Desarrollo teórico del temario - Resumen por tema - Glosario de términos - Bibliografía

Download or read book Direcci n de ventas written by Manuel Artal Castells and published by ESIC Editorial. This book was released on 2016-05-09 with total page 556 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Libros Comercial y Ventas Dirección de ventas Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores Artal Castells, Manuel 14 ª ed. 554 Páginas Isbn: 9788416701018 Precio : 29,80 € + iva Recomendar este libro Añade a favoritos Regístrate Resumen Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: • En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. • En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. • En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Índice: Concepto de la función dirección de ventas.- La organización de la estructura de ventas.- La organización de la comunicación interna en ventas.- Investigación, planes y estrategias.- Previsiones y cuotas de venta.- Organización del territorio y de las rutas.- El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual.- Reclutamiento de vendedores.- Metodología de la formación de vendedores.- Contenido de la formación de vendedores.- Motivación y animación de vendedores.- Remuneración de vendedores.- Control de ventas, de vendedores y de costes.- Las ventas especiales.- Guía de casos.

Download or read book La Motivaci n Del Equipo de Ventas written by John Lidstone and published by Grupo Planeta (GBS). This book was released on 2003 with total page 144 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:

Download or read book Organizaci n de Equipos de Ventas written by Rosa Ruiz and published by . This book was released on 2022 with total page 0 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:

Download or read book Direcci n de ventas written by Manuel Artal Castells and published by ESIC Editorial. This book was released on 2011-04-27 with total page 522 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: • En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. • En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. • En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Autor: Ha desarrollado su profesionalidad entre la asesoría y práctica de las áreas comerciales de la empresa y la docencia universitaria en centros privados y públicos. En ESIC, ejerció durante 20 años como profesor de Dirección de Ventas y Vendedores y Promoción Comercial, siendo el primer director del Dpto. académico de Marketing en Valencia. En la Facultad de Económicas de la Universidad de Valencia estuvo asignado al Dpto. de Marketing. Es autor de los libros “Organización, dirección y control de ventas”, “El vendedor profesional”, “El vendedor universal” y “Venta en tienda”. Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas; La organización de la estructura de ventas; La organización de la comunicación interna en ventas; Investigación, planes y estrategias; Previsiones y cuotas de venta; Organización del territorio y de las rutas; El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual; Reclutamiento de vendedores; Metodología de la formación de vendedores; Contenido de la formación de vendedores; Motivación y animación de vendedores; Remuneración de vendedores; Control de ventas, de vendedores y de costes; Las ventas especiales.

Download or read book Gesti n de la fuerza de ventas y equipos comerciales MF1001 written by Carmen Arenal Laza and published by TUTOR FORMACIÓN. This book was released on 2018-12-01 with total page 208 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Este Manual es el más adecuado para impartir el MF1001 "Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. - Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial. - Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. - Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial. - Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales segúndistintos objetivos y requerimientos. - Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situacionesde conflicto habituales en equipos de comerciales. Índice: Determinación de la fuerza de ventas 7 1. Introducción. 8 2. Definición y conceptos clave. 9 2.1. Concepto de la fuerza de ventas. 9 2.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta. 10 3. Establecimiento de los objetivos de venta. 14 3.1. Número de clientes y fuerza de ventas. 17 3.2. Red de venta externa e interna. 19 4. Predicción de los objetivos ventas. 24 4.1. La importancia de la predicción de ventas. 24 4.2. Supuestos sobre el potencial de mercado. 25 4.3. Métodos de predicción de ventas. 27 4.4. Procedimientos de estimación de cuotas. 29 4.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas. 31 4.6. Los presupuestos de ventas. 32 5. El sistema de dirección por objetivos. 32 5.1. Ventajas y desventajas. 33 5.2. Variables y Parámetros de control. 37 5.3. Objetivos del vendedor. 40 5.4. Objetivos del gerente de ventas. 40 5.5. Prevención de problemas. 41 6. Resumen. 43 7. Autoevaluación. 44 Reclutamiento y retribución de vendedores 47 1. Introducción. 47 2. El reclutamiento del vendedor. 48 2.1. Perfiles del vendedor. 49 2.2. Fuentes de reclutamiento. 49 2.3. Captación de candidatos. 52 3. El proceso de selección de vendedores. 52 3.1. La definición del puesto. 53 3.2. Entrevistas. 54 3.3. Pruebas de selección. 55 3.4. La decisión de contratar/rechazar. 60 3.5. El contrato de trabajo. 61 4. Sistemas de retribución de vendedores. 62 4.1. La función de los planes de retribución. 64 4.2. Métodos de retribución y compensación. 66 4.3. Otras recompensas no monetarias. 67 5. La acogida del vendedor en la empresa. 68 5.1. La sesión informativa inicial. 70 5.2. El manual de ventas de la organización. 71 5.3. La promoción de los vendedores. 72 6. Resumen. 73 7. Autoevaluación. 74 Liderazgo del equipo de ventas 75 1. Introducción. 76 2. Dinamización y dirección de equipos comerciales. 77 2.1. La filosofía de dirección de la empresa. 78 2.2. Cultura empresarial. 78 2.3. El jefe del equipo y sus habilidades directivas. 79 3. Estilos de mando y liderazgo. 81 3.1. Directivo. 81 3.2. Participativo. 82 3.3. Delegativo. 82 3.4. Transformacional. 83 3.5. Transaccional. 83 4. Las funciones de un líder. 87 4.1. Crear y mantener motivado al equipo. 87 4.2. Comunicarse con él. 87 4.3. Motivar y liderar. 88 4.4. Formar y corregir. 89 4.5. Planificar y controlar. 90 5. La Motivación y reanimación del equipo comercial. 91 5.1. Definiciones. 91 5.2. Principales teorías de motivación. 91 5.3. Diagnóstico de factores motivacionales. 95 5.4. Un plan de motivación para vendedores. 96 6. El líder como mentor. 98 6.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. 98 6.2. La comunicación con el equipo. 101 6.3. La prevención de conflictos. 101 7. Resumen. 104 8. Autoevaluación. 105 Organización y control del equipo comercial 106 1. Introducción. 107 2. Evaluación del desempeño comercial. 108 2.1. Conceptos básicos. 108 2.2. Métodos de evaluación del plan comercial. 108 3. Las variables de control. 110 3.1. Las variables que miden el desempeño del equipo. 110 3.2. Las variables que miden el desempeño del vendedor. 112 3.3. Métodos de evaluación del plan comercial. 115 3.4. El cuadro de mando del gerente de ventas. 115 3.5. Las ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto. 117 4. Los parámetros de control. 119 4.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. 119 4.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control. 120 5. Los instrumentos de control. 124 5.1. Procesos y actividades. 124 5.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor. 124 6. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. 126 6.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. 126 6.2. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. 128 6.3. Decisiones de planeamiento. 129 6.4. Evaluación de los informes de venta. 131 6.5. Consecuencias de la evaluación. 132 7. Resumen. 135 8. Autoevaluación. 136 Formación y habilidades del equipo de ventas 137 1. Introducción. 138 2. Necesidad de la formación del equipo. 139 2.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. 139 2.2. Objetivos de la Formación. 140 3. Modalidades de la formación. 144 3.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea. 144 3.2. Planes de formación de la organización. 144 3.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación. 145 3.4. Métodos, tiempos y áreas formativas. 146 4. La formación inicial del vendedor. 151 4.1. El curso de bienvenida. 151 4.2. Detección de las carencias formativas del vendedor. 151 4.3. Programas de refuerzo. 153 4.4. El trabajo en grupo. 154 5. La formación permanente del equipo de ventas. 157 5.1. Áreas y acciones formativas. 160 5.2. Organización de la formación. 161 5.3. Controles de eficacia de la acción formativa. 163 5.4. Necesidades de formación emergentes. 164 5.5. Evaluación de los planes de formación. 164 6. Resumen. 169 7. Autoevaluación. 170 La resolución de conflictos en el equipo comercial 171 1. Introducción. 172 2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. 173 2.1. Psicología del mismo. 173 2.2. Niveles. 174 2.3. Estructura. 176 2.4. Dinámica. 177 2.5. Principios y retos. 178 2.6. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo. 182 3. Identificación del conflicto. 184 3.1. Emociones y conflicto. 184 3.2. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. 185 3.3. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. 188 3.4. Técnicas de detección. 191 4. La resolución del conflicto. 193 4.1. Negociación y resolución de problema. 194 4.2. El uso de intermediarios o representantes. 197 4.3. Psicología y ética de la resolución. 198 4.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. 199 4.5. Estilos de negociación de conflictos. 200 4.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos. 202 5. Resumen. 205 6. Autoevaluación. 206 Bibliografía 207

Download or read book Organizaci n de equipos de ventas written by Alejandro Benet Zepf and published by . This book was released on 2022 with total page pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La organización y gestión de los equipos comerciales supone un reto multidisciplinar que tiene un impacto decisivo en el éxito empresarial y que debe ser realizada por profesionales altamente capacitados para planificar, decidir, comunicar y controlar los procesos del departamento de ventas. Este manual está fundamentado en el conocimiento académico de docencia e investigación universitaria sobre la dirección de ventas, con los 25 años de experiencia profesional del autor en departamentos comerciales en el sector privado, en funciones tanto de tipo operativo como de dirección. La orientación de los contenidos es eminentemente práctica y está dirigida a los alumnos del módulo de formación profesional Organización de Equipos de Venta del título de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales (

Download or read book Gesti n de Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales MF1001 3 written by Juan Pedro García Palomo and published by Ra-Ma Editorial. This book was released on 2016-03-14 with total page 154 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre. Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación.