Download or read book La gesti n del valor de la cartera de clientes y su efecto en el valor global de la empresa written by Leslier Maureen Valenzuela Fernández and published by . This book was released on 2007 with total page pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La globalización y los cambios competitivos del entorno obligan a las empresas estar orientadas al mercado y al valor del cliente. Esto porque el verdadero negocio no está en la cantidad de clientes, sino en saber retener y desarrollar a los clientes que otorgan mayores beneficios. Para ello, es fundamental que las organizaciones cuenten con sistemas de inteligencia de negocios y de gestión de relaciones con clientes que permitan generar conocimiento sobre sus clientes y desarrollar una oferta flexible que satisfaga sus necesidades. Efectivamente, las empresas líderes han comenzado a gestionar su cartera de clientes como un activo estratégico clave para conseguir un mayor nivel de rentabilidad y lograr una ventaja competitiva sostenible. Esta investigación aporta una visión explicativa de la filosofía de gestión orientada al valor del cliente y contribuye con la propuesta de un modelo causal basado en el valor de la cartera de clientes para ayudar a las empresas a tomar decisiones estratégicas de marketing proactivas y eficientes. La metodología usada es causal y cuantitativa aplicada al sector turístico, específicamente, a las agencias de viajes en España. Los resultados obtenidos ponen de manifiesto que existe una relación positiva y significativa entre el grado de orientación al valor del cliente y las mejores decisiones estratégicas de marketing.
Download or read book Creaci n del valor La clave de la gesti n competitiva written by William A. Band and published by Ediciones Díaz de Santos. This book was released on 1994 with total page 404 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: INDICE: La creación del valor. Conozca a sus clientes: conózcase a usted mismo. La cultura del valor orientada al cliente. Midiendo la satisfacción del cliente y la percepción del valor. Gestión de las relaciones con los clientes. Cumplalas promesas. Los creadores del valor: las personas. Preparándose para el cambio. Desarrollo del programa de acción. Medición, control y seguimiento.
Download or read book Las 6R del negocio written by Pablo Fernández and published by LID Editorial. This book was released on 2017-10-02 with total page 173 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: ¿Puede una empresa consolidada y de larga trayectoria duplicar sus resultados en solo dos años? ¿Es posible aumentar los beneficios entre un 25% y un 100% solo con mejorar un 5% la capacidad de retención de clientes? La respuesta a ambas preguntas es afirmativa y la clave para lograrlo está en estas páginas, en las que Pablo Fernández explica por qué el elemento fundamental del crecimiento es la relación con los clientes. A través de una rigurosa metodología implantada con éxito en empresas de todos los tamaños y sectores de Estados Unidos y América Latina, el autor explica paso a paso cómo dar sentido a un concepto que puede transformar el futuro de su empresa: no son los productos sino las relaciones las que son rentables para una compañía. La clave está en gestionar de manera estratégica las relaciones con los clientes, no en centrarse en el producto. En este libro se explica en detalle cómo hacerlo a través del modelo de las 6R (relación, retención, rentabilización, referenciación, recuperación y reactivación), que se acompaña de numerosos ejemplos y ejercicios prácticos para que usted mismo pueda implantarlo con éxito.
Download or read book Kapital Cliente La rentable gesti n de clientes written by Restrepo Torres, Marta Lucía and published by Editorial CESA. This book was released on 2015-07-10 with total page 278 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La estructura del documento inicia con la justificación del concepto Kapital Cliente, asociado especialmente a la comprensión del cliente como fundamento del adecuado desarrollo y sostenibilidad de la empresa. En este sentido, sin querer cosificar, se plantea que este se transforma en un recurso de altísimo valor para la empresa, lo cual implica una observación exigente del contexto social y económico, sumado al mundo individual desde el cual se experimenta como consumidor y se decide a favor de una u otra marca.En un segundo capítulo se plantea la perspectiva de los mercados, entendida como el escenario donde suceden los procesos de intercambio y generación de mutuos beneficios. En dicho capítulo se observa cómo las empresas establecen relación con los clientes en función directa con el mercado en el cual se mueven, ángulo que no puede ser desconocido dado el impacto de la estructura de los mercados en la relación consumidor-empresa.
Download or read book La gesti n de valores en la empresa como aportaci n de valor written by Anna Bajo Sanjuán and published by Universidad Pontificia Comillas. This book was released on 2015-01-01 with total page 232 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Los valores han estado presentes en los debates reflexivos de la Cátedra desde sus inicios. No cabe hablar ni estudiar la ética sin referirnos a las pautas que han de guiar el comportamiento para ser calificado como ético. Esas pautas, los valores, cobran relevancia cuando en el comportamiento habitual de las empresas (que al fin y al cabo son el objeto de análisis en la Cátedra de Ética Económica y Empresarial) se echan en falta las guías éticas que llevan a la organización a realizar una contribución positiva en el entorno socioeconómico en el que opera; en definitiva una aportación de valor. Este ha sido el leivmotiv que permite hilar las reflexiones volcadas en los artículos de esta Memoria Académica 20142015. Vaya nuestro más sincero agradecimiento a todos los autores de los mismos por el esfuerzo, la valentía, la generosidad de compartir con el lector sus propias ideas y palancas de cambio para contribuir a un mundo más justo y sostenible.
Download or read book Manual de gesti n de la relaci n con los clientes written by Raquel Sánchez Fernández and published by Universidad Almería. This book was released on 2020-07-20 with total page 116 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Construir y mantener una relación duradera con los clientes es fundamental para la supervivencia de cualquier negocio en el largo plazo. Esta afirmación se ha convertido en un auténtico eslogan que se repite una y otra vez en cualquier foro académico y profesional. Pero, ¿es tan importante estrechar y cuidar la relación con los clientes? Existen múltiples factores que explican y justifican la necesidad de desarrollar una adecuada gestión de la relación con los clientes por parte de cualquier tipo de organización. La naturaleza cambiante de los clientes, el poder que les ha concedido la tecnología en las relaciones comerciales, la amplia oferta existente en el mercado y la gran cantidad de estímulos comerciales que reciben a diario los consumidores, hacen que la captación de clientes sea cada vez menos efectiva, la interacción más difícil y la fidelidad de los clientes a las empresas ciertamente inestable. Todos estos factores han provocado que numerosas empresas replanteen las acciones dirigidas a clientes y las centren, no sólo en la atracción y captación de nuevos clientes, sino también en la retención y fidelización de los clientes actuales, es decir, en estrechar las relaciones con ellos. El objetivo de este manual es acercar al lector a los principales conceptos básicos y prácticas en materia de gestión de la relación con los clientes, de una forma pedagógica, dinámica y pragmática. La consecución de este objetivo se fundamenta en el equilibrio entre tres pilares fundamentales: la teoría y el conocimiento, las aplicaciones prácticas, y una adecuada metodología de enseñanza-aprendizaje. En este sentido, el manual incluye, no sólo un conjunto de conocimientos teóricos y conceptos básicos explicados de la manera más clara y didáctica posible, sino también una amplia gama de ejemplos donde se aplican los conceptos teóricos a situaciones actuales de la actividad empresarial. Se han utilizado multitud de recursos didácticos tales como ejemplos, ilustraciones, gráficos, cuadros de advertencia, casos de estudio o enlaces de Internet para hacer que el aprendizaje sea interesante y agradable. Los sucesivos capítulos del manual permitirán definir de forma clara y precisa en qué consiste la gestión de la relación con los clientes desde un punto de vista estratégico, así como justificar su importancia y conocer su implementación en el ámbito empresarial.
Download or read book Clienting written by Luis María Huete Gómez and published by Grupo Planeta (GBS). This book was released on 2006-04 with total page 332 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Márketing y servicios para rentabilizar la lealtad. Con los años, los conceptos y enfoques de gestión empresarial deben reinventarse a sí mismos para que puedan aplicarse a las nuevas y futuras situaciones. Estas nuevas ideas empresariales influirán directamente en la forma de hacer empresa de los nuevos directivos.
Download or read book El secreto del jard n de clientes written by Enrique Bueno and published by . This book was released on 2020-11-03 with total page 112 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La profesión de gestionar clientes puede llegar con facilidad a la frustración de quien la desempeña, independientemente de sus resultados, su motivación y sus capacidades innatas o adquiridas. La gestión de una cartera de clientes se debate entre la ciencia y el arte. Quien sólo se apoya en su experiencia, su conocimiento del mercado y en sus relaciones interpersonales puede llegar a colapsar ante la exigencia diaria de una cartera de clientes que por definición son insaciables. Esta obra, redactada tras 30 años gestionando clientes y liderando y formando equipos comerciales en empresas líderes, le deben servir tanto al gestor de clientes como al responsable de un equipo de vendedores a optimizar su gestión. Lo que provocará en usted la lectura de este libro es el dominio de la propia cartera, la gestión óptima de sus esfuerzos y recursos. Pero sobre todo hará que su actual profesión se convierta de una vez por todas en un largo viaje . Y que recobre la ilusión que le hacía sentir la profesión de gestor de clientes en los inicios de su carrera. Si el lector está todavía en los albores de su carrera, esta obra le servirá para poder disfrutar de su profesión día a día consiguiendo tener un objetivo global para toda su labor. Los clientes no son difíciles, ni son la causa de nuestro estrés. Lo es nuestra falta de visión comercial global y este libro se la ofrece. Además lo hace de una manera novelada en forma de cuento con ejercicios simulados al final del mismo.
Download or read book Reputaci n engagement y marca written by and published by . This book was released on 2020 with total page 207 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Para comprender el éxito o el fracaso de una empresa ya no es suficiente analizar la gestión financiera o la evolución de su cartera de clientes. El nuevo sistema de influencias que ha propiciado el entorno digital afecta a las percepciones de valor, a los comportamientos de compra y a las relaciones de confianza entre los diversos agentes implicados. Y es la confianza que los ciudadanos depositan en ellas la base del valor de marca tanto en el caso de las empresas como de las instituciones. Los usuarios de los medios sociales se han convertido también en comunicadores, en clara convergencia y en franca competencia con los comunicadores profesionales, por captar la atención y la confianza de la audiencia. En un mundo hiperconectado, en el que las personas crean y consumen información a gran velocidad, debemos considerar el cambio en las reglas competitivas. ¿Sigue siendo el capital financiero el principal recurso de empresas e instituciones? ¿Son, más bien, el talento y el saber hacer los intangibles que marcan la diferencia?
Download or read book Cerca Del Cliente written by Robert Edwin Wayland and published by Grupo Planeta (GBS). This book was released on 1998-07 with total page 308 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Recoge: Gestión del conocimiento de los clientes; La economía de los clientes; Creación de las cartera de clientes idónea; Actuación óptima respecto al valor añadido; Compartiendo beneficios y riesgos.
Download or read book El management de las cuentas clave written by Malcolm MacDonald and published by Ediciones Granica. This book was released on 2014-06-12 with total page 412 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio (business-to-business) con los clientes mas importantes en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van más allá de la actividad tradicional de ventas.Woodburn y McDonald proporcionan las herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el éxito en algunas de las principales compañías del mundo. El libro pone de relieve los elementos más importantes, desde desarrollar un sistema de categorización de los clientes que realmente funcione y analizar las necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas habilidades requeridas por los gerentes de cuentas clave y asegurar que los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del “mundo real” está respaldado por una serie de principios demostrados y por la investigación más reciente de la renombrada CranfieldSchool of Management.
Download or read book El valor del cliente en un mercado entre empresas B2B written by Antonio Jesús Sánchez Arrieta and published by . This book was released on 2010-05-01 with total page 236 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La tesis central de este libro es que lo esencial para una empresa es "identificar y fidelizar a los clientes que le aportan un valor positivo". Según su autor, conseguir una gran cuota de mercado es "beneficioso para la empresa", pero también "puede suponer sobrecostes en cuanto a la defensa frente a la competencia, aparte de un uso no eficiente de los recursos". Para evitar que esto ocurra, recomienda aprender a distinguir entre buenos y malos clientes, utilizando, fundamentalmente, la comunicación: preguntarles, usar sus reclamaciones, empatizar con ellos, atender sus peticiones... Índice Introducción 1. Del marketing tradicional al marketing relacional 2. Estructura “Customer Relationship Management” (CRM) 3. Satisfacción del cliente, calidad percibida y valor para el cliente 4. Retención, lealtad, confianza 5. Modelos de valoración del cliente 6. Recomendación cliente cliente (Word of Mouth) 7. Marketing industrial o entre empresas 8. Marco conceptual del valor del cliente 9. Modelo de valor del cliente 10. Clasificación del cliente por su valor 11. Recomendaciones
Download or read book Fidelizaci n de clientes written by Juan Carlos Alcaide and published by ESIC Editorial. This book was released on 2010-05-12 with total page 417 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La calidad ya no se limita a cumplir con unos atributos o beneficios básicos de un producto o servicio (que se consideran naturales). No es tanto el QUÉ se cede a cambio de un precio, sino el CÓMO se entrega, lo que influye en la percepción de valor. La fidelización de clientes se ha convertido en los últimos años en una quimera y en una utopía, de la que todo el mundo habla, pero pocos la han visto. Y sin embargo, existe. Algunas empresas han logrado recurrencia de sus clientes, vía satisfacción y enriquecimiento emocional de la relación. Menos puntos, más cariño y emociones. Esa parece haber sido la moraleja que nos ha enseñado el mercado en los últimos años. Calidad, calidez y precio justo. Experiencias dignas de ser contadas. Empleados fieles. CRM adecuado y segmentación con base tecnológica. ¿Qué es en realidad lo que influye de verdad en la fidelización de la clientela? Todos esos aspectos se analizan de forma minuciosa en este libro de Juan Carlos Alcaide. Un texto muy didáctico, donde se sigue un mismo esquema en todos los capítulos: una introducción consistente en un recordatorio de lo visto en el anterior capítulo, el desarrollo de la temática y finalmente unas conclusiones seguidas por un apartado de ejemplos, casos y vivencias que ilustran la teoría. Juan Carlos Alcaide es sociólogo especializado en Marketingy consultor desde hace veinte años. Es profesor de ESIC y otros centros de formación directiva desde hace varios lustros. Dirige la consultora MdS (www.marketingdeservicios. com) y ha trabajado en más de cien empresas líderes en proyectos de fidelización, servicio y gestión de clientes. ÍNDICE Planteamientos básicos: el trébol de la fidelización.- Información del cliente.- Marketing interno.- Comunicación.- Gestión de la experiencia del cliente.- Incentivos y privilegios.- Bibliografía.
Download or read book M stica por el cliente written by Restrepo Torres, Marta Lucía and published by Editorial CESA. This book was released on 2013-03-26 with total page 108 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: El lector se encuentra próximo a conocer la experiencia del Banco Colpatria en el avance directivo y gerencial para la implementación de la gestión del cliente, a través de la narración de los aspectos más relevantes de dicha gestión, descrita bajo el método del caso. Este método, de gran práctica en el desarrollo de las ciencias sociales, humanas, biológicas y matemáticas, ha sido una de las estrategias pedagógicas de mayor uso y efectividad en la formación de futuros profesionales en distintas disciplinas, pues integra los referentes conceptuales con el mundo de la vida. Para la enseñanza de la administración es una forma ideal de integrar la aplicación de marcos teóricos sobre los negocios desde sus distintos alcances funcionales, con la manera práctica y ejecutiva que caracteriza el desarrollo de la vida empresarial.
Download or read book La gesti n y relaci n con los clientes written by Jose Ramon Rivadulla Robinat and published by Oceano De Mexico. This book was released on 2004 with total page 176 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:
Download or read book Homo valens written by Javier Uriz Urzainqui and published by Ediciones Díaz de Santos. This book was released on 2005 with total page 336 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La idea de que las personas son importantes para la competitividad de la empresa flota en el ambiente pero no se precisa y, en consecuencia no se toma en serio. Se habla del 'principal activo', del 'recurso más valioso' o del 'capital más decisivo', pero estas bellas palabras suelen ser como los floreros: adornan los discursos pero no se integran en el núcleo del negocio, y finalizado el discurso se retiran. Homo Valens cambia radicalmente las cosas. Penetra con el rigor del científico y con la claridad del maestro en el terreno todavía inexplorado de la aportación del valor por las personas. Describe en qué consiste y cómo se mide, la transforma en objeto de gestión y pone a disposición del lector herramientas capaces de hacerla crecer y de hacer crecer con ella la competitividad y los beneficios. Define a la persona como origen único del valor y la coloca en el centro de la empresa. INDICE: El reflotamiento de un banco que se hunde: Banesto. Mapfre / Fremap: un liderazgo continuado basado en la cultura. El fenómeno Eroski y M.C.C. La construcción del mejor banco del mundo: el BBV. Irizar: del furgón de cola a clase especial. Una lección de cambio cultural: Alcatel. El dinamismo que conduce al liderazgo: Viscofán. Unión Fenosa: más que una compañía electrica. Excelencia continuada basada en valores: Hewlett Packard. El valor. Los protagonistas del valor. La aportación de valor: primera aproximación. Los aportadores de valor. Los niveles de aportación de valor. Actitud y empresa mental. La gestión de la aportación de valor de las personas. La organización y aportación de valor. El liderazgo y la aportación de valor. El aprendizaje y la aportación de valor. La retribución y la aportación de valor, etc.
Download or read book Un modelo integral de gesti n del valor de clientes written by and published by . This book was released on 2007 with total page 164 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La “gestión orientada al cliente” como opción estratégica en organizaciones caracterizadas por manejar un gran volúmen de clientes, como en el caso de la banca minorista, debería cuestionarse aspectos tales como ¿tiene sentido dirigir indiscriminadamente a la organización en esta dirección? ¿es ello eficaz en términos de consumo de recursos? El conocimiento del valor individual aportado por cada cliente, es el factor clave que justificaría y optimizaría la implantación de dichas estrategias. El Modelo Integral de Gestión de Valor (MIGV) planteado en este libro, desarrolla los ejes sobre los cuales gira la gestión de valor de clientes particulares: a) Diseño de los parámetros cuantitativos a partir de los cuales medir el valor aportado por cada cliente: en el corto y en el medio plazo y b) Adecuación organizativa de los resultados obtenidos, a través de estrategias comerciales diferenciadas y del planteamiento del cuadro de mando de “impulsores de valor” del cliente.
